Как заставить «всех участников процесса» играть по вашим правилам
Продолжим наш разговор о бизнес-вербовке, о самом сложном ее аспекте: не просто привлечь нового покупателя, крутого специалиста или заслужить «благосклонность» того или иного лица. А об умении развернуть сложную, может даже критическую ситуацию в свою сторону, заставить «всех участников процесса» играть по вашим правилам, причем так, чтобы они об этом даже не догадались и исполняли вашу волю с радостью!
Рассмотрим этапы классической вербовки
По сути, этапы вербовки и есть план нашего курса. Это выявление, разработка, оценка, привлечение, проверка направления деятельности объекта, удержание и прерывание контакта. Мы будем изучать, как правильно выявлять человека, как правильно разрабатывать, оценивать, привлекать к сотрудничеству. Обязательная вещь – проверка человека на лояльность. Направление деятельности, удержание. Умение грамотно прервать контакт, чтобы потом его можно было возобновить.
Кстати, эта модель очень похожа на этапы продаж. Мы уже упоминали, что по большому счету, продажи – это и есть моментальная вербовка. Когда в торговый зал приходит человек, продавец должен максимально быстро продать ему товар. Понятно, что формат B2B, например, будет направлен на извлечение большей прибыли, поэтому вербовочные модели будут здесь носить другой характер.
Мы с вами проработаем каждый из этих этапов.
Не обязательно, что все вербовочные этапы должны проходить именно в таком порядке. Они могут проявляться не последовательно, как описано выше, а, например, идти параллельно, одномоментно. Могут различаться по времени: эта классификация, которая может уложиться как в 2 минуты (если это моментальная вербовка), так и длится в течение 10-20 лет. Я знаю одну компанию, у которой для получения контракта с Макдональдс на вербовочные мероприятия ушло 9 лет. Кстати, сейчас компания чувствует себя достаточно хорошо.
Для чего вербуют людей разведчики? А бизнесмены?
Первые – для получения информации и смещения акцентов деятельности организации в нужном для государства направлении. Рассмотрим классическое понимание и модель вербовочных мероприятий комитета. Берется некая организацию, которая работает не так как нужно государству, внедряется туда свой человек, который способен изнутри правильно расставить акценты и сместить их в нужном для страны направлении. Такие вещи, например, иногда использовались против деструктивных сект, их лидеров (понятно, что в таких случаях в ход шла и установка прослушивающей аппаратуры, и допуск в нужные места).
В бизнесе все такие мероприятия направлены на подход к нужному человеку, на получение инсайдерской информации и на дальнейшее извлечение прибыли. Например, если есть контрагент, место которого нужно занять, то партнер дискредитируется, а появившийся на его месте другой занимается извлечением прибыли. Но могут быть и другие цели, это мы обсудим уже на тренинге.
С чего начинаются любые вербовочные мероприятия?
С постановки четких целей на бизнес-вербовку. Итак, первое, определить цель вербовки. Понять, какова ваша конечная цель? С кем бы вы для этого хотели встретиться, установить нужный контакт? Кто это лицо, необходимое вам для реализации бизнес-целей? Наш курс ограничен по времени, а вербовочные мероприятия могут растянуться. Чем сложнее объект вербовки, тем дольше вы тратится на него времени. Поэтому ставьте реалистичные цели!
Второе, для чего? Что конкретно вы хотите от него получить: подписать контракт, извлечение прибыли, что-то купить/продать, соблазнить?
Третье, подумайте, реально ли, что этот объект вербовки может дать вам то, что вы от него хотите? Иногда бывает так. Завербовали объект для подписания контракта/извлечения прибыли. Все сделали. И на конечном этапе говорим: «Нам нужно то-то и то-то». А он: «Извини, я этим не занимаюсь. Это зона ответственности другого отдела/моего шефа/босса. В итоге: месяц или два были потрачены впустую. Поэтому вопрос: а действительно ли это тот объект, который вам нужен, – очень важен!
Каждый вербовщик должен обладать этим качеством!
В вербовку входят не только психологические средства и приемы. Это могут быть любые средства воздействия на вербуемого в целях привлечения его к сотрудничеству. Тактика вербовки агента зависит от ряда обстоятельств: от совокупности моделей и целей, в рамках которых осуществляется этот процесс, а также от индивидуальных особенностей и т.д. Мы будем разбирать конкретные случаи и различные варианты. Расскажем о примерах из собственной практики: как «боевого» прошлого, так и «бизнес-настоящего».
Кроме того, качественная вербовка во многом зависит от личных качеств и опыта оперативного работника, т.е. вербовщика. Все вербовщики должны обладать уникальными коммуникативными качествами. Как я уже говорил, вербовка может носить длительный характер, а может – быстрый. Все зависит от ситуации. В любой спецслужбе мира люди, умеющие проводить моментальную вербовку, всегда в особой цене. Мы будем брать пример с лучших. Поэтому в рамках нашего курса нам придется развивать наши личные коммуникативные качества, потому что без этих умений у вас ничего не получится. Заниматься коммуникацией нам с вами обязательно придется. Готовьтесь!
Из следующей статьи вы узнаете, чем же отличается бизнес-вербовка от классической модели школы КГБ СССР? С кем можно и нужно работать, а с кем нет. Кто наши главные помощники в этом деле? Об особенностях дружеских отношений? А также о формате такого понятия как «предательство» и как его не допустить.
Евгений Спирица
Как заставить «всех участников процесса» играть по вашим правилам
Разработка сайта: