Подстраивайся или проиграй

7 декабря 2019 г.

Действенные приёмы как быстро завоевать доверие

Подстройка — инструмент для быстрого создания доверия. Для того, чтобы подстроиться человек немного меняет свое поведение, чтобы быть максимально похожим на собеседника. Идея подстройки в похожести — людям нравятся они сами, поэтому автоматически нравятся те, кто похож на них. Этот навык позволяет легче доносить идеи и слова, потому что человек снижает свой защитный барьер.

Мы постоянно используем подстройку в повседневной жизни, но делаем это неосознанно. Например, во время нового знакомства вы можете заметить, что у вас схожие хобби, убеждения или ценности с собеседником. Вы болеете за один и тот же клуб, или нравится одна и та же музыка. И чем дольше вы общаетесь с таким собеседником, тем больше сходств между вами можно заметить:похожее положение тела, скорость и громкость голоса или похожие слова. У такого общения гораздо больше шансов перерасти в дружескую беседу или даже дружбу.

Люди подстраиваются друг к другу везде:в семье со своей второй половиной и детьми. На работе с начальниками, подчиненными, в переговорах. В магазине с продавцами.

У опытных переговорщиков и продавцов подстройка — это базовый инструмент. Подстройка помогает быстрее вызывать доверие и делать их слова убедительнее. Поэтому они уделяют много времени тренировкам и даже самую простую беседу начинают с подстройки.

Подстраиваться можно на уровне слов или на уровне языка тела. В качестве основных характеристик используют:

— Положение тела

— Жестикуляции

— Мимику

— Дыхание

— Скорость, громкость и тембр голоса

— Стилистику речи, ключевые слова и характерные выражения

— Моргания и ритмичные движения

— Убеждения, ценности, цели, проблемы

Выбор характеристики зависит от контекста и вашей натренированности. Иногда достаточно подстроится по одному параметру, иногда приходится подстраиваться под разные или чередовать их.

Рассмотрим пару видов подстройки на примерах.

Один из самых простых, но действенных видов подстройки — по положению тела. Чтобы подстроиться к собеседнику примите позу тела максимально похоже на позу собеседника. Не обязательно в точности копировать движения собеседника, чтобы собеседник не подумал, что вы над ним глумитесь. Достаточно повторить направление и динамику движения. Например, если он поднял руку ко лбу, поднимите руку к груди или к подбородку. Если он засмеялся, то можете просто улыбнуться. Если он руки скрестил на груди, положите одну ладонь на другую. Ключевым фактором будет ваша наблюдательность.

Еще один способ — подстройка по ценностям. Ценность — это то, во что человек верит, ради чего живет. Если у людей главные жизненные ценности совпадают, то их взаимоотношения укрепляются. Для того, чтобы подстроиться по ценностям не обязательно принимать систему ценностей собеседника, достаточно ее не отрицать. То есть уважать его право иметь те ценности какие он имеет.

Также сильным видом подстройки считается подстройка по убеждениям. Подстройка по убеждениям — это принятия убеждения собеседника. Сначала вы соглашаетесь, а потом мягко высказываете свою точку зрения. Например, вам продавец говорит: "Такие цены сейчас везде", то можно ответить: "Да, заметил, что везде очень дорого. Но вы же можете сделать исключение для меня". Постройку по убеждениям часто используют профессиональные переговорщики и продавцы.

Подстройка по речи — когда вы используете слова, которыми пользуется собеседник. Если вы хотите, чтобы вас услышали и начали вам доверять, говорите с собеседником на одном языке. То есть, используйте характерные для его речи слова. И тогда он подсознательно будет воспринимать вас как близкого по образу мышления и проникнется к вам доверием.

При тренировке первое время ваше внимание будет занято элементами подстройки. Мысли займет наблюдение за собеседником и применение подстройки. Поэтому содержание разговора может уходить из под контроля. Спустя время вы начнете подстраиваться бессознательно и тогда внимание можно будет направить в суть разговора.

Через время подстройка станет автоматической. Чтобы быстрее дойти до автоматизма — тренируйте везде и со всеми. Начните с безопасных контекстов: дома, на работе, с друзьями. Когда будете чувствовать себя увереннее — переносите навык на новые контексты. При этом важно помнить, чтобы все ваши действия были естественными, незаметными.

Хотите глубже погрузиться в тему подстройки и потренироваться под присмотром профессиональных тренеров, приходите на тренинг НЛП-практик.

Ближайший практик в Современном Институте НЛП 9 февраля 2019. Приходи!

Михаил Антончик, тренер Института Современного НЛП