Профессия переговорщик. Шаг 3. 
Готовимся к переговорам и лучшей жизни.

До какого-то момента никому и в голову не приходило готовиться к переговорам. Русский авось решал исход схватки за ресурсы. Результативность встречи при этом больше носила случайный характер.

Вы русские хитрые, озвучиваете цели на переговоры только во время встречи, - сказали как-то нам итальянцы во время противостояния.

Это было на стадии зарождения хоть каких-то критериев переговоров больше 20-ти лет назад. Мы не стали расстраивать наших, активно жестикулирующих оппонентов, но никаких целей никто и не ставил.

Забавно, что и сейчас многие тренеры по переговорам не далеко ушли. Блоги и сайты специалистов пестрят разными вывесками, сулят победу в любой коммуникации, если:

-  Вы освоите сценическую речь.
-  Разовьете харизму.
-  Познаете супер-формулу продаж.
-  Разберетесь в разных маркетинговых хитростях.

 Кто-то считает, что будет достаточно, хорошо изучить одну-две модели ведения переговоров и использовать их универсально, не учитывая примерно.

БОЛЬШИНСТВО ЖЕ ПЕРЕГОВОРОВ ПРОИГРАНЫ ЗАВЕДОМО, ПОТОМУ ЧТО К НИМ ПРОСТО НЕ ГОТОВЯТСЯ

И уж тем более не выстраивают подготовку, исходя из модели, в которой эффективнее можно добиться выгодных для себя и своей компании условий.

Зайдите в интернет, поищите разных ребят и школы, отчаянно уверенных в том, что они качественно обучают переговорам. Изучите раздел: Подготовка к переговорам. Для нас, михаила Пелехатого и Евгении Спирицы, это прямо отдельная возможность хорошенько посмеяться. Поисковики подкупят вас своим многообразием рекомендаций.

-  Задай себе 25 вопросов, чтобы подготовиться к переговорам.
-  Научитесь производить хорошее впечатление на собеседника.

Вы даже найдете совет - просто прислушиваться к своим чувствам во время переговоров.

Ох, не хотелось бы нам оказаться в гуще жестких Кремлевских переговоров, например, с такой подготовочкой, друзья. Никому не пожелаем. Когда вас прессуют и грозит эта история тем, что “отжать” хотят все, что у вас есть - вот уж не до внутренних ощущений. Вы должны заранее знать, что это случится и точно понимать, что с этим делать.

Мы создали для вас простой чек-лист. Конечно, на крусе Профессиональный Переговорщик разбираем все 1000 и 1 нюанс в подробностях. Модулируем разные ситуации и варианты подготовки, но на первых порах, используя даже эти 5 аспектов, вы получите лучшую результативность в своих переговорах. При каких бы условиях они не происходили.

КАК НЕ СЛИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ, НЕ НАЧАВ ИХ

  Поставить цель в зависимости от модели, в которой будут проходить переговоры.
  Гарвардская предполагает минимальную, оптимальную и максимальную позицию. К Европейцам и Американцам идти на встречу нужно, захватив с собой сразу 3 подробных потенциальных результата.
  Азиатская модель - одна цель заявлена, вторая в уме. Будьте готовы, что ваши оппоненты хотят не то, что обозначают на старте.
  Прямолинейная Кремлевская манера предполагает, что “отжимать” будут все.
  Латиноамериканцы же будут фонтанировать многообразием целей.

Причём тут Россия ? 

Если вы ведете переговоры с иностранцами - все понятно. А если с русскими - обращайте внимание на черты соперников, кого они напоминают, как выстраивают коммуникацию? Если это инфантилы, например, то смело используйте хитрости Латиноамериканской модели.

  Контест - место ведения переговоров. Если переговоры назначены не на вашей территории, можно заранее сходить и подышать там, где предстоит работать. Место определяет вашу ресурсность. Иногда имеет смысл - переиграть локацию, чтобы не проиграть.

  Внешний вид. Есть определенный этикет переговоров. Чтобы то, как вы выглядите - помогало на всех этапах переговоров. Черный призван подавить, синий с черными элементами - подчеркнуть деловитость, коричневый - придать шик переговорщику. Модель переговоров также играет роль.

  Время. Целое искусство переговорщика выбрать подходящее время. Следует учитывать, что утро - ресурсное состояние, когда человек полон сил и может быть сложно навязать ему свою позицию. Встречи в обед во многом зависят от условия - принимал оппонент пищу или нет. Вечером на человека будут давить разные обстоятельства и его склонность согласиться поскорее с вами возрастет. Например, дома ждут, детей из сада надо забрать, устал и не охота задерживаться надолго.

Большое исследование подтвердило, что американские судьи после сытного вкусного обеда - выносят оправдательные приговоры чаще, чем буз еды.

  Роли. На курсе мы учим работать в одиночку и целой переговорной командой. Нам не раз приходилось сопровождать клиентов даже дистанционно, потому что уже велика наша узнаваемость. Но, в целом, если вы собираете команду к переговорам, то это будут:

-  сам безупречный переговорщик
-  его тень - специалист, озвучивающий риски
-  профайлер - профи, который составит психологический портрет и точно предскажет варианты возможного поведения оппонентов
-  силовик - большой грузный мужчина, который будет давить одним видом или даже хрупкая миловидная девушка, занимающая позицию “юридического” силовика.

При всей самой грамотной подготовке мы видели, как переговорщики проигрывали, потому что они сами или команда были вымотаны. Как сейчас модно говорить - не в ресурсе. В этом отчасти секрет нашей высокой эффективности. Мы выходим на арену и рвем соперника за счет внутренних сил. Ресурс - это тоже важный элемент подготовки. Очень много вводных составляющих, а учесть нужно абсолютно все.